Over de hoofdauteur
Dr. Niels J. Pulles is universitair hoofddocent aan de Universiteit Twente, met als expertise strategisch supply management. Met een passie voor het ontrafelen van de fijne kneepjes van interacties tussen kopers en leveranciers, is Dr. Pulles toegewijd aan het begrijpen hoe organisaties samenwerken met leveranciers om wederzijds succes te behalen. Zijn onderzoek duikt in het concurrentielandschap rond leverancierstechnologieën en biedt inzicht in hoe bedrijven navigeren om toegang te krijgen tot geavanceerde innovaties en deze te benutten. Daarnaast onderzoekt hij innovatie tussen kopers en leveranciers, waarbij hij samenwerkingsinspanningen blootlegt die gezamenlijke productontwikkeling en procesverbetering stimuleren. De wetenschappelijke bijdragen van Niels Pulles reiken verder dan de academische wereld, aangezien zijn inzichten van grote waarde zijn voor praktijkmensen op het gebied van inkoop en supply chain management. Door het belang te benadrukken van het bevorderen van samenwerkingsrelaties met leveranciers, informeert zijn werk de strategische besluitvorming binnen organisaties, wat uiteindelijk de toekomst van de industrie vormgeeft.
Samenvatting
Conflicten zijn een onvermijdelijk aspect van de relatie tussen koper en leverancier, vaak met destructieve gevolgen, aangezien conflicten gemakkelijk kunnen uitmonden in boosheid en tegenstand. Conflicten - ongeacht de intensiteit ervan - zijn echter niet per se slecht. Sterker nog, als conflicten met succes worden opgelost, kunnen ze zelfs de relatie versterken: zoals het gezegde luidt: 'zonder wrijving, geen glans!' Daarom onderzochten we de microprocessen van conflicten tussen koper en leverancier en onderzochten we de mechanismen die tot succesvolle resultaten leiden. In het bijzonder onderzochten we hoe conflictexpressie in termen van directheid (d.w.z. explicietheid) en oppositionele intensiteit (d.w.z. verschansing) conflictoplossing beïnvloeden.
Onze bevindingen laten zien hoe het uiten van meningsverschillen tussen kopers en leveranciers functionele conflictprocessen kan vergemakkelijken. Zoals verwacht had een hoge oppositionele intensiteit een negatieve invloed op de conflictoplossing, omdat zowel de afnemer als de leverancier terughoudend zijn om hun standpunten aan te passen. De effecten van directheid onthulden echter een interessant patroon. Op zichzelf had directheid in termen van expliciet zijn over het conflict, geen invloed op het oplossen van conflicten. Maar in combinatie met een hoge oppositionele intensiteit heeft directheid een negatieve invloed op het oplossen van conflicten. Omgekeerd had directheid alleen een positief effect op conflictoplossing wanneer de oppositionele intensiteit laag was.
Daarom moeten relatiemanagers zich ervan bewust zijn dat conflictexpressie kan leiden tot een escalatie of de-escalatie van het conflict. Het komt neer op het onderdrukken van oppositie terwijl je direct bent, hoe onnatuurlijk het ook voelt om dat te doen. Ons onderzoek suggereert hoe belangrijk het is om open te staan voor de positie van de ander en tegelijkertijd je eigen positie duidelijk uit te drukken. De uitdaging voor managers is dus om de aard van het conflict duidelijk te verwoorden en tegelijkertijd openheid te tonen voor het standpunt van de andere partij.
Bron: https://www.utwente.nl/en/bms/el-ips/Research%20Summaries/pulles-2/
