Drie prijsmodellen voor broker- en MSP-aanbestedingen: tijd voor een volwassen prijsdiscussie

Broker- en MSP-dienstverlening is geen standaard inkoopproduct. Wie kiest voor inhuur via het marktmodel kiest voor het uitbesteden van de wervingsaanpak, procesbeheersing en vaak ook een deel van de arbeidsmarktstrategie. Dat vraagt om een prijsmodel dat die verantwoordelijkheid weerspiegelt. Maar welk prijsmodel sluit het beste aan? En wat zegt recente rechtspraak hierover?

Het specifieke karakter van het marktmodel voor inhuur  

Vanuit aanbestedingsperspectief is een broker- of MSP-constructie bijzonder. Vrijwel alle inhuur wordt gebundeld in één contract met een partij die het inhuurproces organiseert, van werving tot facturatie. De daadwerkelijke mededinging voor het leveren van de kandidaat verschuift daarmee naar de uitvoeringsfase.

Dit verschilt wezenlijk van een inhuurmodel met voorkeursleveranciers, waar deze mededinging plaatsvindt tijdens de aanbesteding of via mini-competities. Bij de selectie van meerdere voorkeursleveranciers speelt de discussie over gunnen op totale inhuurkosten meestal niet. Hierbij wordt vaak op kwaliteit gegund waarbij de uiteindelijke selectie op EMVI plaatsvindt in de mini-competitie.

Vanwege dit specifieke karakter moet de aanbesteding zorgvuldig worden ingericht. Onafhankelijkheid van de broker/MSP, brede toegang tot aanvragen en transparantie over tarieven en leveranciers zijn essentieel. Juist ook gezien de omvang van publiek geld die met deze inhuur gemoeid is (zie ook artikel: Publieke inkoop flexibele arbeid stijgt naar bijna €15 miljard in 2025).

Voor- en nadelen van de drie prijsmodellen

In aanbestedingen voor inhuur via het marktmodel zie je grofweg drie varianten terugkeren. Elk prijsmodel kent eigen afwegingen, met duidelijke voor- en nadelen:

A. Gunnen op alleen de fee  

Overzichtelijk en goed vergelijkbaar, maar zegt niets over het uiteindelijke inhuurtarief dat de inlener betaalt.

Bij dit model geeft de broker bij de aanbesteding uitsluitend de fee op. Dit is de vergoeding voor het uitvoeren van een procesvraag. De broker/MSP brengt vraag en aanbod samen en neemt een deel van de inhuurfunctie uit handen. De fee weegt meestal beperkt mee in de totale gunningsbeslissing, omdat het slechts een klein deel vormt van de totale inhuurkosten.

En precies daar ligt de kern van het probleem dat in de eerder genoemde rechtszaak is aangevoerd. De uiteindelijke prijs die voor inhuur wordt betaald, speelt geen directe rol bij de beoordeling van het prijscriterium. De kwaliteit en meerwaarde van een broker – bijvoorbeeld door een sterk netwerk of het kunnen realiseren van scherpere tarieven – komen niet direct en kwantitatief terug in de beoordeling van het prijscriterium.

B. Gunning op zowel fee als eindtarief  

Compleet, maar ook complexer en gevoeliger voor strategische inschrijvingen.

In dit model biedt de inschrijver zowel de fee als de eindtarieven aan. Dat oogt compleet, maar is in de praktijk complex. Tarieven verschillen namelijk sterk per functie, specialisme en senioriteit. Het vooraf vastleggen tegen welke tarieven op termijn geleverd kan worden is moeilijk voorspelbaar.

Bij dit model is het vaak mogelijk in te schrijven met tarieven per profiel of doelgroep. Inschrijven met lagere uurtarieven vergroot de winkans en stimuleert strategisch inschrijven. Dit vraagt om actieve sturing en controle op wat is aangeboden tijdens de uitvoering. Gebeurt dit niet, dan verliest het model zijn doel en worden de opgegeven eindtarieven vooral een papieren exercitie zonder echte impact op kosten of marktwerking.

C. Helemaal niet op prijs gunnen (100% kwaliteit)  

Aantrekkelijk als je de discussie over tarieven wil vermijden, echter kan dit model de neutraliteit van de leverancier negatief beïnvloeden.

Zowel fee als eindtarief maken bij dit model geen deel uit van de inschrijving. Omdat bij een EMVI-aanbesteding altijd een prijscomponent vereist is, wordt hierbij gewerkt met een tarievenboek. Alle eindtarieven die tijdens de uitvoering worden gehanteerd, moeten binnen de daarin vastgestelde bandbreedtes blijven.

Het maximeren van de fee voorkomt in dit model buitensporige marges, maar introduceert ook een risico. De vergoeding van de broker of MSP is namelijk gekoppeld aan het uurtarief van de kandidaat die uiteindelijk wordt geplaatst. Daarmee ontstaat een direct financieel belang bij de keuze voor een duurdere of juist goedkopere kandidaat. Hoe lager het uurtarief, hoe hoger de fee. In de regel stimuleert dit scherpe tariefonderhandelingen. Tegelijkertijd kan die financiële prikkel de onafhankelijkheid van de broker onder druk zetten. Dat schuurt met de neutrale rol die binnen het marktmodel noodzakelijk is.

Prijs als sturingselement

In 2024 en 2025 zijn 99 aanbestedingen gepubliceerd voor inhuur via het marktmodel. Hierbij wordt doorgaans één broker of MSP gecontracteerd die samen met toeleveranciers de aanvragen invult. Uit analyse van de PIFA-monitor blijkt dat bij 70% van deze trajecten uitsluitend op de fee is gegund.

Is die keuze ingegeven door eenvoud of omdat dit prijsmodel daadwerkelijk het beste aansluit bij de gevraagde dienstverlening? De verwachting is dat de recente rechtspraak weinig aan dit cijfer zal veranderen. Gunnen op enkel de fee blijft vooralsnog de dominante praktijk.

Wat zegt de rechtspraak? Het hoger beroep rond gemeente Deventer

Begin december 2025 deed het hof uitspraak in het hoger beroep rond de aanbesteding van de gemeente Deventer. Dit gaf antwoord op de vraag: mag je bij een broker-/MSP-aanbesteding uitsluitend gunnen op basis van de fee?

In het kort geding werd eerder aangevoerd dat hiermee niet wordt gegund aan de inschrijver met de economisch meest voordelige inschrijving (EMVI). Dit risico ontstaat als je alleen de fee beoordeelt en de daadwerkelijke inhuurkosten buiten beschouwing laat. De Commissie van Aanbestedingsexperts wees daar eerder ook al op (bron: CvAE advies 659).

Ook in hoger beroep kreeg de gemeente gelijk. Volgens het hof ging de aanbesteding primair over de selectie van een broker. Bij het subgunningscriterium prijs werd daarom alleen de fee beoordeeld. De uurtarieven maakten geen deel uit van het prijscriterium, maar werden betrokken bij de kwaliteitsbeoordeling. Daarmee zijn de uurtarieven niet buiten beschouwing gelaten, maar indirect meegewogen. Via het kwaliteitscriterium en de conformiteitenlijst kan de gemeente de broker na gunning houden aan de hierover gemaakte afspraken. Dat vond het hof voldoende.

De voorzieningenrechter had november 2024 al geoordeeld dat de gekozen beoordelingsmethodiek niet in strijd is met de regels en beginselen van het aanbestedingsrecht. Uurtarieven hoefden niet in het prijscriterium te zitten, zolang zij aantoonbaar onderdeel zijn van de kwaliteitsbeoordeling. Voorbeelden bij deze aanbesteding waren het uitvoeren van benchmarks, tariefonderhandelingen en een uitgewerkte aanpak om marktconformiteit van uurtarieven te toetsen.

Dit biedt uiteraard geen garantie voor tarieven die in lijn zijn met de markt. De rechter stelde hierover dat je pas echt kunt vaststellen of totale inhuurkosten marktconform zijn op het moment dat een concrete aanvraag wordt uitgezet. Dan vergelijk je daadwerkelijke kandidaten en hun tarieven en kan je de beste prijs/kwaliteitverhouding vaststellen. Niet eerder al tijdens de aanbesteding.

Kies een prijsmodel dat past bij de dienstverlening die je vraagt

De recente rechtspraak laat ruimte om enkel op de fee te gunnen. Maar wat juridisch kan is niet per definitie verstandig vanuit strategisch oogpunt. Wie publieke middelen doelmatig wil inzetten, moet bij dit type aanbestedingen het prijsmodel zien als sturingsinstrument.

Formuleer als inhurende organisatie daarom eerst welke rol je belegt bij de broker of MSP. Wil je een partij die actief de markt regisseert en stuurt op kwaliteit en tariefbeheersing? Of zoek je vooral een administratieve schakel die het proces faciliteert? Bij een brede scope van de dienstverlening — inclusief inhuurdesk, systemen, actieve sourcing en innovatie — past geen symbolische of minimale fee. Dat creëert spanning in het model en verschuift financiële prikkels naar de uitvoering. Uiteindelijk betaal je als inkopende partij dan alsnog voor de dienstverlening, alleen wordt dit minder transparant.

Wanneer prijs en gevraagde dienstverlening met elkaar in balans zijn, ontstaat een realistischer speelveld en neemt ook de kans op discussie of bezwaar vanuit de markt af. Markt en overheid staan hierbij samen aan de lat voor het ontwerp van een prijsmodel dat verbetering en waardecreatie stimuleert.