Column: Fake it till you make it - tactiek!

Het leek zo mooi, wat een mooie aanbieding. Deze leverancier heeft op alle vragen in de uitvraag 100 % gescoord; hij voldoet aan alle gestelde criteria en moet wel de juiste zijn. Dan komt na gunning de deceptie, deze perfecte leverancier blijkt een mooiere voorstelling van de werkelijkheid op papier te hebben gedaan en komt zijn afspraken niet na. Hij is helemaal niet zo ideaal en je bent er met open ogen in gestonken. Je hebt een behoorlijke bok geschoten en bent slachtoffer van “fake it till you make it” tactiek door lieden die de grenzen van integriteit opzoeken.

“Fake it till you make it” is in de verkoop een bekend gezegde. Bij een interessante offerteaanvraag vragen verkopers zich af hoe ze beter kunnen scoren dan de concurrentie en hiermee de opdracht kunnen binnenhalen. Herkennen deze verkopers zich in eerste instantie niet in de gestelde eisen en wensen en realiseren ze zich dat de concurrentie mogelijk meer kans maakt op een gunning, dan besluiten sommigen te doen alsof zij wel de expert zijn! Ze doen op papier grote beloftes en ondertussen hopen ze dat niemand hen ontmaskert. Zij hebben uiteraard de juiste referenties, het grootste netwerk, leveren de beste kwaliteit, investeren in ontwikkeling en voldoen aan alle gewenste sociale criteria. Als het contract eenmaal getekend is, who care’s? Als de inkopende organisatie er verder niet naar omkijkt, lijkt het deel in het gezegde ‘make it’ nu ineens ook niet meer zo relevant.

Vertrouwen is goed, controle is beter! Oorspronkelijk een uitspraak van Lenin, de 20e eeuwse communistische Russische leider. Nu niet bepaald mijn voorbeeld maar zo nu en dan brengen ervaringen uit de praktijk van inkoop en aanbestedingen me wel aan het twijfelen. Zaken doen, gebaseerd op strikt formele regels en zonder vrijheid en vertrouwen, past niet goed in onze cultuur. De intentie tussen opdrachtnemer en opdrachtgever zou vooral gebaseerd moeten zijn op onderling vertrouwen in een succesvolle samenwerking en resultaat. Een lastige evenwicht in de eeuwenoude strijdt tussen inkoper en verkoper. Zodra een inkoper meent toch weer een bok te hebben geschoten, ontstaat er een paradoxaal effect…de inkoper zal nog meer risicomijdende eisen inbouwen in een poging kwaadwillenden buiten de deur te houden.

Fake it till you make it, het is een nare tactiek waarbij eerlijke ondernemers worden benadeeld door opportunisten die opdrachtgevers bewust voor de gek houden. Sommige lijken er helaas mee weg te komen, veelal door gebrek aan professioneel inkoop- en contractmanagement bij de opdrachtgever. De professionaliteit van de inkopende organisatie wordt hier getest, immers ook hier geldt; elke opdrachtgever krijgt de leverancier die hij verdient!