Zakendoen met de overheid vraagt extra awareness

Zaken doen met de overheid -oftwel B2G. Business-to-Government- betekent rekening houden met aanbestedingsrichtlijnen. Of je het nu leuk vindt of niet. de verregaande bemoeizucht vanuit Brussel om overheidsorganisaties op te leggen hoe ze het meest verstandig moeten inkopen. zorgt ervoor dat je als leverancier je visie op ‘zaken doen’ wellicht wat moet bijstellen.

Potentiële leveranciers aan overheidsorganisaties worden geacht de spelregels van het aanbesteden te beheersen. hun zaken op orde te hebben en het onderscheidend vermogen in ieder geval op papier aan kunnen tonen. anders doen ze niet mee!

Zaken doen met de overheid vergt een andere kijk op het doen van ‘business’. Het binnenhalen van een opdracht of raamcontract met een publieke organisatie kan aardig lucratief zijn. het geeft bepaalde zekerheden -ook als het economisch wat minder gaat- en facturen voor de uitgevoerde opdrachten worden altijd betaald. Daarnaast staat het leveren aan een publieke organisatie ook marketingtechnisch mooi in de orderportefeuille van de onderneming. Daar staat tegenover dat je zo´n contract wel eerst moet verdienen en dat vergt een behoorlijke investering. Een investering in het bestuderen en eigen maken van de spelregels van het aanbesteden waarbij je vooraf niet zeker weet of je die zal terugverdienen. Het aanbestedingsproces is immers leidend en de uitkomst kan je als aanbieder moeilijk naar je hand zetten!

Bij het ‘zaken doen’ tussen bedrijven onderling. ofwel Business to Business (B2B). is het succes toch vaak gebaseerd op het handig aanwenden van de jarenlang opgebouwde relaties. Het zorgvuldig onderhouden van de belangrijke netwerken is essentieel. waarbij het gunningscritrium bij een opdracht soms kinderlijk eenvoudig kan zijn…“ik gun deze opdracht aan jou omdat ik je ken en vertrouw”. Bij het verkrijgen van een contract tussen een commerciële onderneming en een overheidsorganisatie. bij zgn. Business-to-Government (B2G). zou dit argument om te gunnen een enorm integriteitissue kunnen veroorzaken met zeer nadelige gevolgen voor de betrokken ambtenaar.

De omschrijving Business-to-Government naast Business to Business is in Nederland nog niet zo ingeburgerd. Er bestaat nog niet zoiets als een ‘Busines-to-Goverment awareness’. Het belang om de kenmerken van B2G te benadrukken wordt vanuit de Nederlandse overheid wel onderkend maar blijft steken in het toelichten van de kernbegrippen als “integriteit”. “duurzaamheid”en het eindeloos (zonder onderbouwing) benadrukken van het belang van de procedurele eisen. Een krachtige bewustwordingscampagne om de specifieke kenmerken van B2G te onderkennen en te onderbouwen ontbreekt vooralsnog. Natuurlijk worden economische begrippen als efficiency. operational excellence. customer intimacy. fair deal en effectieve bedrijfsvoering ook bij B2G gebezigd maar het feit dat er binnen de overheid zelden daadwerkelijk wordt afgerekend op ‘return on investment’ of ‘return on capital’ zou toch al te denken moeten geven.

Bij de ambtelijke bestuurders en managers in de publieke sector speelt veelal het gevoel van het correct moeten kunnen verantwoorden. het uitdragen van een maatschappelijke visie en het in stand houden van het gevoel van behoorlijk ambtelijk bestuur. ‘Zaken doen’ met de overheid betekent daarom ook. rekening houden met het belangrijke gegeven dat de ambtelijke managers ook “Shareholders value” kennen en verantwoording moeten afleggen aan ca. 16.5 miljoen kritische Nederlandse aandeelhouders. sterk vertegenwoordigd door de media als de Telegraaf. het AD en RTL.